Glossaire |
Certains termes utilisés par les intervenants de ce MOOC ne sont pas clairs pour vous ?
A
ADALEC: Association française des Alliances et channel Managers.
ASAP: Association of stategic Alliance Professionals
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B
Bartering : le bartering (traduction de « troc » en anglais) est un processus d’échange. Il s’agit, pour une entreprise, de mettre à disposition un espace publicitaire au profit d’un autre acteur, en contrepartie de biens ou de services.
Business Unit : terme anglo-saxon utilisé pour désigner une « unité d’affaires », une unité commerciale ou unité organisationnelle.
Blockbuster : Terme anglais faisant référence à un médicament à l'origine de recettes très importantes pour la société qui le commercialise.
Blueprint : document fondateur de l'alliance. Il permet de définir la stratégie de l'alliance, le cadre légal et les conditions de convergence entre les deux partenaires. anglais faisant référence à un médicament à l'origine de recettes très importantes pour la société qui le commercialise.
Business Plan: document écrit à visée argumentaire rédigé à l’occasion d’une création d’entreprise, d’une fusion et acquisition ou d’un développement d’activité. Il contient une partie rédactionnelle et une partie financière, dans le but d’obtenir un financement bancaire, de bénéficier de participations de la part d’investisseurs externes ou de négocier des tarifs et délais préférentiels auprès d’un fournisseur.
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C
Celebrity marketing : une stratégie de celebrity marketing désigne l’utilisation de personnes célèbres au sein d’une campagne de communication. L’objectif est d’exploiter la notoriété d’une célébrité pour promouvoir une marque, un produit ou un service.
Co-branding : le co-branding est une pratique qui consiste pour deux entités indépendantes à développer intégralement, ou en partie, un produit commun. Cette collaboration a pour but de rechercher des synergies, de modifier un positionnement ou d’accéder à de nouveaux segments de marché.
Coopétition : La coopétition est une relation de coopération établie avec un concurrent. C’est une relation paradoxale qui inclut simultanément une dimension coopérative et une dimension concurrentielle (Pellegrin-Boucher et Le Roy, 2009). Elle se différencie des relations de collaborations entre non-concurrents par les tensions qu’elle crée (Fernandez et Le Roy, 2013).
Customer Relationship Management (CRM) : Il s’agit d’outils qui permettent de rassembler les informations détaillées et individualisées sur les clients, en vue d’optimiser leur fidélité et de maximiser la rentabilité de l’entreprise.
Comex : Comité de direction.
Chief executive officer (CEO) : Directeur général d’une entreprise.
Cost of Sales (CoS) : Le Cost of Sales mesure le coût nécessaire à la réalisation d’une vente. Il se révèle important de le déterminer, afin de calculer le bénéfice brut supposé pour une période donnée (Revenu – CoS = Bénéfice brut).
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D
Double-booking: Cette technique permet de dynamiser l'efficacité d'une entreprise en interne, en permettant aux alliances managers de percevoir les intéressements sur l'activité des commerciaux, et inversement.
Direction des Services d'Information ou Informatique (DSI) : Le Directeur des Service d’Information a pour mission de définir et mettre en œuvre la politique informatique, en accord avec la stratégie générale de l’entreprise et ses objectifs de performance.
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E
Executive Sponsor : Le responsable sponsoring gère et accompagne les sponsorings existants tout en cherchant de nouveaux, en fonction des objectifs définis par sa direction.
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F
From scratch : En d’autres termes, l’expression from scratch signifie « repartir à zéro ».
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G
Give & Gets : La notion de Give & Gets fait référence au fait, qu’au sein d’une alliance, il est nécessaire pour une entreprise de résonner avec une logique de partage, afin de recevoir en retour des avantages de la part de son partenaire.
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H
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I
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J
Joint-venture : La joint-venture, aussi appelée « co-entreprise » est une entreprise commune créée par deux ou plusieurs partenaires qui restent, malgré tout, indépendants. Cette forme de collaboration est souvent choisie lorsque les entreprises alliées proviennent de différents pays.
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K
Key Performance Indicator (KPI) : il s’agit d’indicateurs clés de performance instaurés pour mesurer l’efficacité globale d’un dispositif marketing ou commercial.
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L
Lead : terme utilisé pour désigner un contact ayant manifesté, de façon explicite ou implicite, un intérêt pour l’entreprise. La prise de contact peut être effectué de façon directe (par le biais de commerciaux) ou indirecte (utilisation de supports commerciaux tels qu’une demande de devis ou une carte de visite).
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M
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O
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P
Propriété intellectuelle: désigne l'ensemble des droits exclusifs qui sont accordés à un auteur sur ses créations intellectuelles. Elle s’applique aussi bien dans le domaine artistique et littéraire que dans le domaine industriel, avec entre autres, l’utilisation de brevets. Ces derniers permettent à la personne physique ou morale qui est à l’origine de la création de l’œuvre, d’en conserver la pleine utilisation, et ainsi de se protéger des concurrents.
P&L : terme provenant de l’anglais « Profit and Loss », que l’on peut traduire par « compte de pertes et profits », ou plus simplement par « compte de résultat ».
Partner Relationship Management (PRM) : Les outils PRM s’inscrivent dans la continuité des logiciels CRM (Customer Relationship Management). Ils permettent de gérer la relation partenaire en s’appuyant sur une base de données très riche. Les logiciels PRM permettent notamment de trouver rapidement le bon contact selon des critères bien spécifiques, d’accéder aux prévisions des ventes ou au compte-rendu des dernières réunions d’équipes, de faire un suivi des campagnes marketing, de suivre les programmes de certification, etc…
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Q
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R
Royalties : Les royalties correspondent à une commission monétaire reversée en fonction d'un pourcentage de chiffre d'affaires.
Reporting : Le reporting correspond à l’action qui consiste à rendre compte périodiquement de ses performances à l’égard de sa direction. Il peut également faire référence aux outils et tableaux de bord permettant de mesurer le résultat de campagnes marketing.
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S
Sponsoring: Le sponsoring est l'ensemble des actions de soutien menées par une entreprise sponsor auprès d'un organisme sponsorisé.Sous forme matérielle ou financière, le sponsoring consiste à fournir une aide à une personne ou un organisme, en échange de contreparties publicitaires favorisant l'image de l'entreprise.
Supply-chain : la supply chain (ou chaîne logistique) correspond à l’ensemble du réseau qui permet la livraison d’un produit jusqu’au consommateur final, et ce depuis l’approvisionnement en matières premières. Par conséquent, il regroupe plusieurs entités indépendantes en amont et en aval du processus de production.
Scoring : Le scoring est une technique qui affecte un score à un client ou à un prospect, afin de mesurer son appétence pour une offre. Il traduit donc la probabilité qu’un individu réponde favorablement à un sollicitation marketing ou qu’il appartienne à la cible recherchée.
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T
Term-sheet : court document qui synthèse les principaux termes d’un contrat. Il est la plupart du temps le premier support de la négociation d’un contrat, avant la rédaction définitive.
Tiering : Le tiering correspond à l’action de classer les différents partenaires d’une entreprise selon leur importance stratégique et leur potentiel d’évolution.
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U
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V
Value proposition : Déterminer la value proposition se traduit par la rédaction d’une proposition de valeur à l’égard des futurs partenaires, dans l’optique de les convaincre de nouer un partenariat stratégique. L’objectif est de mettre en exergue l’engagement des deux parties et la profitabilité du projet.
